Gianluigi Zarantonello - Le relazioni sono il nuovo vantaggio competitivo

Le relazioni sono il nuovo vantaggio competitivo

Viviamo in un mondo fatto di reti. Oggi non è possibile sottrarsi al fatto che è necessario sempre più interagire con una rete di connessioni vasta, non sempre sviluppata solo nei luoghi che ci sono più vicini e fortemente caratterizzata dalla tecnologia.

I media infatti hanno contratto spazio e tempo, creando nuovi modi di relazione e gli strumenti di cui disponiamo attualmente ci permettono di interagire in modo ricco e multimediale con delle persone che si trovano a migliaia di chilometri da noi come se ci stessero davanti, con costi che si approssimano sempre di più allo zero.

In questa situazione sta ritornando evidente qualcosa che gli antichi avevano capito già qualche tempo fa, ossia che “l’uomo è un animale sociale. Le persone non sono fatte per vivere da sole” (Seneca).
In tempi un po’ più recenti poi altri si sono pronunciati per evidenziare in modo forte ed esplicito quanto siano importanti per noi le relazioni.

Ad esempio il teologo Raimon Panikkar scrive:”Si può anzi dire che il grado e il valore dell’esistenza di un uomo sono tanto maggiori quanto più numerose sono le relazioni che egli instaura con gli altri e il mondo circostante. L’identità delle persone non si rafforza, ma s’indebolisce o addirittura viene annientata se si riducono o si eliminano le relazioni con l’alterità in generale. La relazione non è accidentale rispetto all’identità: come i nodi di una rete non esisterebbero senza i fili che li collegano, così nessun essere umano potrebbe esistere o sarebbe tale senza le relazioni con l’altro”.

E ancora, in relazione ad un discorso più strettamente economico, cito un pensiero del 2005 di Jeremy Rifkin, Presidente di The Foundation on Economic Trends di Washington D.C.: "Il reale valore nel terzo millennio delle aziende e dei manager che le dirigono, non sarà il fatturato che essi producono, bensì il numero e la qualità delle relazioni da essi instaurati con i propri target interlocutori e di riferimento interni ed esterni“.

Questo valore insito nelle relazioni è stato poi moltiplicato all’ennesima potenza dalle nuove tecnologie. Infatti a livello di scambio d’informazioni una recente ricerca britannica ha calcolato che un abitante di un paese occidentale in un giorno medio viene a contatto con un numero di nozioni e di notizie superiore a quelle che un contadino inglese del medioevo acquisiva nel corso di un’intera vita.

Non mi sembra difficile pensare che qualcosa di simile si possa ipotizzare anche per il numero delle relazioni con altri soggetti, più o meno vicini geograficamente, che esso intraprende.

Dunque che ci piaccia o meno siamo all’interno di una grande rete di scambi di merci e d’informazioni, di relazioni, di azioni e reazioni, una vera e propria ragnatela nella quale, per riprendere la felice metafora di Alberto De Toni e Luca Comello , possiamo essere prede o ragni, ossia protagonisti o vittime.

Proprio l’inevitabilità dell’essere nella rete è una delle principali fonti di disagio dell’impresa, specialmente quella medio-piccola, che in tal modo avverte il suo mercato come caotico e incontrollabile dal momento che non si relaziona in modo efficace con tutti i possibili interlocutori di riferimento ma ne subisce comunque in modo più o meno diretto le influenze. Ma ciò si può superare, gestendo le relazioni.

La nostra rete è fatta di tanti nodi, ciascuno dei quali, per rimanere nell’ambito aziendale, può essere metafora di un’azienda, collegata a diversi altri punti che rappresentano altrettanti soggetti.

I flussi che viaggiano nella ragnatela creano delle forze che toccano tutti i nodi, con due elementi prevalenti, ossia vantaggi e pressioni. Essere in rete infatti è un insieme di costi (pressioni) ed opportunità (vantaggi) e in nessun punto della rete uno di questi due elementi è pienamente assente, tuttavia possiamo dire che i vantaggi aumentano andando vero il centro della rete e le pressioni invece aumentano andando verso l’esterno.

Dunque i nodi più centrali (più relazioni, direttamente gestite) presentano un prevalere dei vantaggi sulle pressioni in quanto di fatto essi hanno una gestione più ampia e controllata dei rapporti con gli altri soggetti, a differenza di chi si trova in posizione più periferica e dunque subisce in modo più passivo le azioni e reazioni interne alla ragnatela.

Questa semplice e schematica rappresentazione ci permette di capire che la gestione della relazione ed il suo valore sta diventando il terreno della nuova competizione globale, in cui anche i correnti in determinati contesti di collaborazione di massa (cfr. ad es. il libro Wikinomics) si scambiano informazioni e interagiscono in quanto ciò crea una logica in cui entrambi sono vincitori e nessuno sconfitto.

In tale approccio relazionale ovviamente è incluso un passaggio culturale da fare, quello dell’evoluzione da una cultura del possesso ad una del presidio.

Collaborare con i proprio concorrenti, accettare i feedback del proprio cliente attraverso le tecnologie del web 2.0, aprire la propria ricerca e sviluppo a un ecosistema esterno di tecnici, scienziati e semplici cittadini attraverso uno strumento di collaborazione di massa vuol dire cedere una parte del proprio potere.

Eppure la visione del manager (e della persona) che ha capito il nuovo scenario competitivo gli permette di essere colui che presidia e governa queste relazioni, ricavandone un vantaggio assolutamente premiante, in quanto la fiducia e la relazione si costruiscono nel tempo e sono un patrimonio che ci si porta dietro indipendentemente dal luogo dove si lavora e si vive.

Naturalmente ciascuno a seconda il ruolo che ricopre e anche la propria natura può essere pronto ad una più o meno ampia apertura, ciò che è importante però è percepire il valore culturale che c’è in questo nuovo paradigma.

Può sembrare complicato ma in realtà, come in tutte le novità, all’interno di questo nuovo modo di competere ci sono delle grandissime opportunità, anche perché, come ci insegnano la teoria della complessità, dall’interazione di due elementi nasce un risultato che è maggiore della mera somma delle parti.

Infine tutto questo, al di là degli aspetti economici, ci può insegnare qualcosa di molto importante, cioè che davanti al caos la certezza delle strutture e dei meccanismi non è più così salda e ciò che ci permette davvero di mantenere l’equilibrio fra ordine e disordine sono le persone e perciò sono esse che vanno messe al centro dell’attenzione.

Come dovrebbe essere da sempre.

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